'글로벌 구매 알선사업'성공사례 '한빛코리아·참미푸드'

"바이어 지원사업 덕에 중요고객(VIP) 바이어를 잡았습니다."

중소기업진흥공단이 운영하는 '글로벌 구매 알선 사업'을 통해 성과를 거둔 중소기업 최고경영자(CEO)의 일성이다. 글로벌 구매 알선사업은 해외 마케팅 능력이 부족한 중소기업이 해외 시장 개척을 성공적으로 할 수 있도록 '글로벌 가이드' 역할을 하고 있다. 매년 이 사업을 통해 쏠쏠한 성과를 거둔 중소기업들이 속속 등장해 눈길을 끌고 있다.

30일 중소기업계에 따르면 한빛코리아는 아토피케어 화장품 '아토나'를 3년간 터키에 수출하는 계약을 체결했다. 한빛코리아는 기능성 비누와 아토피케어 화장품 제조 기업으로 2000년대 초부터 일본을 시작으로 해외시장 확대하고 있다. 그러나 지난해 벤더를 통해 간접 수출을 시작한 터키 사업은 녹록지 않았다. 지리적으로 거리도 먼 데다, 사회 문화적 배경이 너무 달라 조율하기 쉽지 않은 탓.

하지만 성장 가능성이 큰 터키 시장을 포기할 수 없었다. 지난 6월부터 기초화장품류가 관세조정 품목으로 선정, 관세가 인하되는 데다 터키 바이어가 이스탄불은 물론 중동아시아까지 시장을 확대하겠다는 의욕도 내비쳤기 때문이다.

김수남 한빛코리아 대표는 지난 6월 터키 바이어 방한을 앞두고 '방한바이어 지원 서비스(VAP)'에 도움을 청했다. 바이어의 요구와 의도를 빠르고 정확하게 판단해야 협상을 유리하게 끌고 갈 수 있다고 판단해서다.

김 대표는 "언어나 문화 차이 때문에 오해가 생기지 않도록 하기 위해 방한바이어 무역 지원을 요청했다"며 "특히 비지니스 협상을 원활히 이끌 수 있는 무역 베테랑이 필요했다"고 말했다.

VAP와 함께한 한빛코리아는 상담내내 화기애애한 분위기로 협상한 결과 좋은 결과를 만들어냈다. 3년동안 해마다 터키에 6만달러씩 수출하고 1년마다 10%씩 규모를 늘리기로 한 것. 김 대표는 "터키시장에서 마케팅 불씨를 당긴다면 수출이 기하급수적으로 늘 것"이라며 기대감을 드러냈다.

수출 초보 기업이 바이어를 소개받고 시장 개척에 성공한 사례도 있다. 바로비빔밥 등 다양한 간편식을 개발한 참미푸드가 그 주인공이다.

'간편식은 세계 시장에서 히트할 수 있는 아이템'이라고 자신했던 참미푸드의 김정훈 대표는 세계 시장을 겨냥해 제품을 개발했다.

또 지난해 고비즈코리아를 통해 소개받은 홍콩 식품유통 바이어와 계약, 홍콩 진출에 성공했다. 김 대표는 '수출초보기업 바이어발굴 지원'으로 인콰이어리를 받자마자 회사 소개서와 제품 소개서를 발송하는 등 바이어에 적극 대응했다. 샘플을 보고 만족한 홍콩 바이어와 추가 협상후 올해 1월 1차 물량으로 3만1000만달러 규모의 제품을 선적해 보냈다. 이어 6월에는 4200달러, 10월에는 1만1000만달러 등 주문량도 꾸준히 늘었다.

김 대표는 "바이어 발굴부터 수출 코칭까지 해준덕에 편하게 굵직한 바이어를 확보할 수 있게 됐다"며 "지난해 1200달러 수준이던 해외 매출이 올해는 10만 달러 이상으로 늘었다. 앞으로 수출을 전체 매출의 50% 수준으로 올리는게 목표"라고 강조했다.

spring@fnnews.com 이보미 기자

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